Γράφτηκε από τον Jeff Lewis, εκπαιδευτή για το Ινστιτούτο Εξαγωγών & Διεθνούς Εμπορίου και Διευθύνων Σύμβουλος της Resultz Ltd.
Αυτό το άρθρο δημοσιεύθηκε αρχικά στο Θέματα Παγκόσμιου Εμπορίου – η τριμηνιαία εφημερίδα από το Ινστιτούτο Εξαγωγών & Διεθνούς Εμπορίου.
Η Λατινική Αμερική προσφέρει πολλές ευκαιρίες για την ανάπτυξη του Διασυνοριακού Εμπορίου. Κάθε χώρα έχει τις δικές της τελωνειακές διαδικασίες και ελέγχους, αλλά με τις υπάρχουσες και πιθανές μελλοντικές προτιμησιακές εμπορικές συμφωνίες, αυτή η περιοχή είναι μια περιοχή όπου η έρευνα τώρα θα ωφελήσει τις βρετανικές εταιρείες.
Συνεργασία με διανομέα ή αντιπρόσωπο
Ένας τρόπος για να αποκτήσετε πρόσβαση στην αγορά στη Λατινική Αμερική είναι να συνεργαστείτε με έναν διανομέα ή αντιπρόσωπο, καθώς με αυτόν τον τρόπο θα αναπτύξετε τη συνάφεια των προϊόντων σας στην αγορά πολύ πιο γρήγορα.
Ωστόσο, αν και η εύρεση ενός συνεργάτη δεν είναι τόσο δύσκολη, μπορεί να είναι η εύρεση ενός προορατικού συνεργάτη που θα προωθήσει τα προϊόντα σας, επομένως είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τον τύπο συνεργάτη που χρειάζεστε. Είναι πολύ εύκολο να αποδεχτείς την πρώτη παρέα που θα έρθει, ωστόσο, αν δεν ταιριάζουν στο ιδανικό σου προφίλ, τότε αυτό μπορεί να είναι απλώς χάσιμο χρόνου και χρημάτων.
Στη Λατινική Αμερική η επιχειρηματική κουλτούρα βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στις αλληλεπιδράσεις «πρόσωπο με πρόσωπο» και μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι προσπάθειες του μάρκετινγκ μέσω email δεν είναι τόσο επιτυχημένες όσο σε άλλες περιοχές, επομένως γιατί εμπορικές εκθέσεις, εμπορικές αποστολές ή επιτόπιες επισκέψεις θα σας βοηθήσουν να επαληθεύσετε τους συνεργάτες σε αυτή την περιοχή.
Ένα ισχυρό μοναδικό σημείο πώλησης (USP) σε αυτήν την περιοχή είναι η δυνατότητα προμήθειας από το απόθεμα. Ως εκ τούτου, αυτό θα πρέπει να είναι βασικός παράγοντας σε οποιοδήποτε προφίλ δυνητικού συνεργάτη.
Ποια είναι τα οφέλη ενός συνεργάτη στη Λατινική Αμερική;
- Γνώση της αγοράς
- Γνώση του κλάδου των προϊόντων σας
- Γνώση των ανταγωνιστών
- Υφιστάμενη πελατειακή βάση στη χώρα – Ταχύτερη διαδρομή προς την αγορά
- Επικοινωνία στην τοπική γλώσσα
- Καλύτερη κατάταξη ιστότοπου σε τοπικό επίπεδο
Χρειάζεστε ένα σχέδιο για να διασφαλίσετε ότι ο σύντροφός σας μπορεί να προσφέρει την καλύτερη δυνατή υπηρεσία, επομένως πράγματα που μπορεί να θέλετε να λάβετε υπόψη:
- Πουλάνε άλλα προϊόντα που επαινούν τα δικά σας;
- Απαριθμούν προϊόντα από άμεσο ανταγωνιστή; – Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα προειδοποιητικό σημάδι;
- Προσφέρουν υποστήριξη τοπικών προϊόντων; Αυτό είναι πραγματικά σημαντική στη Λατινική Αμερική.
- Εγκαθιστούν προϊόντα ή μπορούν να επισκευάσουν/ανανεώσουν προϊόντα;
- Πόσο μέρος της χώρας καλύπτουν;
- Έχουν μεταπωλητές σε άλλες χώρες;
- Έχουν ένα δίκτυο εθνικών αντιπροσώπων πωλήσεων;
- Διατηρούν απόθεμα ή έχουν τη δυνατότητα να διατηρούν απόθεμα (επίπεδα εξυπηρέτησης)?
- Ο Dun και ο Bradstreet ελέγχουν την οικονομική τους κατάσταση;
- Ποια είναι η λειτουργία των ανθρώπων που θα ήταν σε τακτική επαφή μαζί σας, για τεχνικές έρευνες, για παραγγελίες;
- Ποιο είναι το επίπεδο κατανόησης των Αγγλικών του προσωπικού σε κάθε τμήμα;
- Θα ήταν επωφελής η πρόσληψη ενός ομιλητή της τοπικής γλώσσας;
Μετάφραση για Υλικό/Οδηγίες
Εάν χρειάζεται να έχετε οποιοδήποτε υλικό μάρκετινγκ και εγχειρίδια οδηγιών για πελάτες της Λατινικής Αμερικής, αυτά πρέπει να μεταφραστούν στα Ισπανικά. Αυτό θα σήμαινε ότι πρέπει να γίνει σωστά και όχι από το Google Translate. Επίσης, όλα τα προϊόντα που λειτουργούν μέσω συστήματος λογισμικού πρέπει να έχουν το κείμενο που θα εμφανιζόταν σε έναν χρήστη μεταφρασμένο στα Ισπανικά.
Όταν δραστηριοποιείτε επιχειρήσεις σε αυτήν την περιοχή, τα προϊόντα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο φιλικά προς τον χρήστη, επομένως ο τρόπος χρήσης ή εγκατάστασης τους πρέπει να είναι σε μορφή που να είναι κατανοητή.
Επισκεφθείτε την Περιφέρεια
Εάν πρόκειται να ταξιδέψετε στην περιοχή, τότε ιδανικά θα χρειαστείτε κάποιο επίπεδο ικανότητας στα ισπανικά. Θα διαπιστώσετε ότι πολλοί από τους πιθανούς πελάτες που μπορεί να συναντήσετε θα είναι μόνο ισπανόφωνοι. Αυτό είναι όπου η ύπαρξη ενός συνεργάτη είναι ένα τεράστιο πλεονέκτημα, καθώς αυτό θα σας βοηθήσει να επικοινωνήσετε με πιθανούς πελάτες.
Η αδυναμία απόπειρας επικοινωνίας μπορεί να θεωρηθεί αρνητικά και θα μπορούσε να εμποδίσει τις πωλήσεις. Δεν πρόκειται να σταματήσει τις επιχειρήσεις να δραστηριοποιούνται, ωστόσο, σε αυτήν την περιοχή βοηθάει πολύ και θα πρέπει να αποτελεί βασικό στοιχείο στη μακροπρόθεσμη στρατηγική σας.
Ανάλυση κόστους και οφέλους
Ένα καλό πράγμα που πρέπει να έχετε κατά νου είναι ότι το κόστος εισαγωγής που αναφέρεται στη χώρα βασίζεται στο κόστος μεταφοράς των αγαθών στις χώρες που συνορεύουν, για παράδειγμα:
- Αξία αγαθών + Κόστος αποστολής + Ασφάλιση = Αξία για τελωνείο
Επομένως, ίσως αξίζει να εξεταστεί η αναθεώρηση της τιμολόγησης των εξαγωγών ανά περιοχή, καθώς και οι αποστολές FCL (Full Container Loads) αντί LCL (Less than Container Loads) για πιθανή μείωση του ποσοστού κόστους μεταφοράς και ασφάλισης ανά αποστολή.
Αξίζει επίσης να θυμόμαστε ότι οι εσωτερικές χερσαίες μεταφορές είναι σημαντικές εντός περιοχών της Λατινικής Αμερικής και μπορεί να κοστίζουν περισσότερο από το κόστος της κύριας θαλάσσιας ή αεροπορικής μεταφοράς εμπορευμάτων στην περιοχή. Αν και αυτή δεν είναι φορολογητέα αξία (στις περισσότερες περιπτώσεις), αποτελεί μέρος του κόστους εκφόρτωσης του προϊόντος σας, επομένως είναι καλό να το γνωρίζετε.
Το να ταξιδέψετε στην περιοχή είναι μια μεγάλη κεφαλαιουχική δαπάνη για τις περισσότερες εταιρείες, επομένως για να διασφαλίσετε ότι θα μεγιστοποιήσετε την απόδοση της επένδυσης, κάντε μια απλή έρευνα πριν πάτε. Αυτή η έρευνα θα πρέπει να επικεντρωθεί κυρίως στην τιμή και την εξυπηρέτηση, για να σας επιτρέψει να σχεδιάσετε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική πωλήσεων και όχι μόνο μια βραχυπρόθεσμη διόρθωση.
Κατανοήστε ότι η Λατινική Αμερική έχει διαφορετική κουλτούρα, το να γνωρίζετε αυτές τις πολιτισμικές διαφορές θα ωφελήσει τις προσπάθειές σας. Η Λατινική Αμερική απέχει πολύ από το Ηνωμένο Βασίλειο, επομένως θέλετε να βεβαιωθείτε ότι δίνετε στον εαυτό σας την καλύτερη ευκαιρία για να έχετε θετικά αποτελέσματα από οποιεσδήποτε δραστηριότητες μάρκετινγκ και επισκέψεις πραγματοποιεί η εταιρεία.
